Beim Vorstellungsgespräch wird jeder und jede Bewerbende früher oder später mit der Frage nach seinen beziehungsweise ihren Lohnvorstellungen konfrontiert. Diese Frage verunsichert viele Bewerbende. Lesen Sie im folgenden 6 Tipps, wie man diese Verhandlung gut meistert.

1. Den richtigen Moment abwarten

Den richtigen Moment im Gesprächsverlauf abzuwarten ist essenziell. In der Regel sollten zuerst alle anderen Fragen geklärt werden, bevor der Lohn thematisiert wird. Tasten Sie sich langsam an das Thema heran und fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus, heben Sie dabei geschickt auch Ihre eigenen Leistungen hervor.

2. Sich vor den Lohnverhandlungen informieren

Die Lohnfrage wird früher oder später in jedem Bewerbungsgespräch angesprochen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie ungefähr wissen, wie Ihre eigenen Vorstellungen und Wünsche aussehen. Denken Sie vor dem Gespräch gut darüber nach. Zusätzlich sollte Ihnen auch bewusst sein, welcher Lohn für die betreffende Stelle realistisch ist. Was sind die Mindestlöhne? Ist ein Mindestlohn im GAV der Berufsgruppe festgelegt? Wie hoch ist der Durchschnittslohn in dieser Branche? Gibt es Lohnklassen, und wenn ja, welche? Es lohnt sich auch, sich über das Unternehmen zu informieren: Löhne sind auch von der Grösse der Firma und der Finanzlage abhängig.

Wenn dann nach Ihren Lohnvorstellungen gefragt wird, können Sie eine Bandbreite angeben, also zum Beispiel: „Ich habe mich über die Branche informiert und sehe meinen Lohn zwischen 70’000 und 80’000 Franken pro Jahr.“

3. Den eigenen Wert kennen

Für das Vorstellungsgespräch sollten Sie Ihre für die betreffende Stelle relevanten Fähigkeiten und Erfahrungen kennen und diese im Gespräch auch überzeugend darstellen können. Am besten bereiten Sie sich mit einer schriftlichen Bestandesaufnahme auf das Gespräch vor. So können Sie Ihrem / Ihrer Vorgesetzten zeigen, dass Sie einen Mehrwert für das Unternehmen bieten können und deshalb auch den von Ihnen gewünschten Lohn wert sind. Um optimal vorbereitet zu sein, stellen Sie sich folgende Fragen:

• Was habe ich bisher geleistet / was sind meine grössten Erfolge?
• Welchen Mehrwert biete ich dem Unternehmen?
• Welche Prozesse habe ich wo und wie verbessert?
• Welche Kunden / Kundinnen konnte ich gewinnen?
• Wo konnten dank meinen guten Leistungen Kosten gespart werden?
• Welche Ergebnisse werde ich in Zukunft mit meiner Arbeit erzielen?

Die Antworten darauf sollten Sie mit konkreten Beispielen unterlegen können. So haben Sie handfeste Argumente, den von Ihnen gewünschten Lohn zu rechtfertigen.

4. Nebenleistungen aushandeln

Bei gewissen Jobs können Sie auch versuchen, Nebenleistungen zusätzlich zum Grundgehalt auszuhandeln. Dazu gehören z.B. Firmenwagen, Vergütung von Spesen, Zusatzversicherungen oder Bonuszahlungen.

5. Nicht zu viel und nicht zu wenig fordern

Zu viel Gehalt zu fordern ist ebenso falsch wie zu wenig. Ein zu tiefer Ansatz bei Lohnforderung wird oft als Zeichen für mangelndes Selbstvertrauen ausgelegt, während zu hohe Gehaltsforderungen, eine schlechte Vorbereitung und unzureichende Informationen Ihrerseits suggerieren.

6. Selbstbewusst auftreten

Wenn Sie im Vorstellungsgespräch Ihre Lohnvorstellungen kommunizieren, sollten Sie darauf achten, dass Sie nicht zu grosse Unsicherheiten zeigen. Eine leise Stimme, ein gesenkter Blick und vorsichtige Formulierungen wie „vielleicht“ oder „könnten Sie sich vorstellen…“ zeigen Ihrer vorgesetzten Person, dass Sie Ihrer Sache nicht sicher sind. Am besten ist es, wenn Sie vor dem Gespräch üben, wie Sie ihre Forderung formulieren und vor dem Spiegel versuchen, Ihre Körpersprache bewusst und kontrolliert einzusetzen. Allerdings ist es auch kontraproduktiv, wenn Sie sich selber überschätzen. Ein zu forsches Auftreten oder Versuche, sich besser darzustellen als alle anderen, wird Sie eher ins Abseits katapultieren.

7. Schlagkräftige Argumente

Das Wichtigste bei einer Lohnverhandlung dürfte das schlagkräftige Argument sein. Nachfolgend finden Sie noch eine Liste von Argumenten:

• Qualität und Quantität meiner Arbeit haben – beweisbar, durch die Jahre und dank meiner Arbeitserfahrung – zugenommen.
• Kolleginnen und Kollegen, die denselben Job machen, verdienen mehr.
• In der Branche wird signifikant mehr bezahlt.
• Mein Job respektive die Anforderungen haben sich geändert.
• Ich habe mich weitergebildet und bin jetzt besser qualifiziert.

Weitere Argumente wie «der Reallohn ist gesunken» oder «mein Lebensstil hat sich verändert» sind dagegen nicht wirklich überzeugend.

Lesen Sie hier mehr dazu: Tipps für mehr Überzeugungskraft in der Arbeitswelt.

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Quellen: karriere-journal.monster.ch, content.jobagent.ch, berufszentrum.de, careerservices.uzh.ch, jobundkarriereblog.ch, studis-online.de.